华为认为，价值管理规律可以帮助公司认识3个关系：

1. 人和物的关系。

利益取舍：深淘滩，低作堰；挖掘内部运营能力，让利给客户和上游供应商，构建和谐生态链，追求业务增长之上的适度利润率，不追求高利润，提高行业进入壁垒。空间取舍：将优势资源集中在主航道、主潮流上。聚焦管道业务，上不碰数据，下不碰应用。

华为提供管道和水龙头（终端）。至于管道里流的是水，还是油，应让运营商决定。时间取舍：坚持对未来投入，构筑面向未来的能力，加大预研力度。预研费用由现在研发费用比例的10%~20%提升到20%~30%，华为加大了对前沿基础科学领域的投入。

2. 人和人的关系。

与产业链的关系取舍：开放、竞争、合作。与世界的关系取舍：国际化/全球化，走向全球化是华为生存与发展的必然选择。

3. 人和自己的关系。

内部激活：内部机制永远处于激活状态，引入熵减因子。自更新：成功不是未来前进的可靠导向；不断自批判，持续管理变革。如何把管理哲学、理念这些虚无缥缈的“云”，“化”为政策、制度、办法等清晰可见的“雨”，再“流”到业务流程、模板等畅通无阻的“沟”？如何做到虚实结合，既不会光打雷不下雨，又不会雨水泛滥，在“沟”里快速流淌？

2024年12月20-21走进华为 看华为战略管理核心思想, 期待您的加入！

企业考察网&北京博石联合组织安排国内外“标杆企业参访”系列活动，旨在企业家们提供和近距参观、深入交流 的平台，提前感知名企文化，感受名企氛围，助力企业创新发展。

华为销售法是一套综合策略与实践体系，由华为前销售高管根据公司多年的市场经验亲授。它涵盖了战略规划、市场洞察、品牌建设、客户关系、销售运作与团队管理等多个方面，通过系统化的方法论和实战案例，指导企业如何在To B行业中扩大市场份额，实现销售业绩的持续增长。这套方法论特别强调了学习竞争对手、市场导向、客户为中心以及团队协作的重要性，旨在帮助企业构建起一支具有狼性精神的销售铁军，以实现企业的长期发展和市场竞争力的提升。

一、华为战略规划、市场洞察

华为的战略规划步骤，通常被称为“华为战略规划的5步法”，是一个全面且系统化的方法论，用于指导企业制定和实施有效的战略。这五步包括：

战略洞察：

看行业/趋势：分析宏观环境，包括政治、经济因素，以及行业发展趋势和产业链。

看市场/客户：理解客户需求、市场动态和购买行为。

看竞争：分析竞争对手的优势、策略和市场份额。

看自己：评估自身的优势、劣势以及核心竞争能力。

看机会：基于以上分析，发现新的战略机会和增长点。

这是战略规划的起点，涉及对市场和竞争环境的深入分析，目的是识别机会和威胁。

“五看”是华为进行市场洞察的工具，具体包括：

战略制定：

定战略控制点：确定企业的独特优势和关键成功因素。

定目标：设定清晰、可衡量的长期战略目标。

定策略：基于控制点和目标，制定具体的行动计划和策略。

在这一步中，企业需要确定战略控制点、目标和策略。

“三定”是华为在战略制定中的关键步骤，包括：

战略展开：

将战略规划解码为具体的业务计划和年度业务计划，确保战略目标与日常运营紧密相连。

战略执行

实施战略计划，包括将年度业务规划分解到各个季度和月份，确保每个阶段都有明确的KPI要求。

战略评估

在阶段性或年度结束后，对执行结果进行评估，总结成绩，发现差距，以便开始新一轮的战略制定与执行。

二、华为市场拓展、销售团队、MTL和LTC流程

华为的市场拓展和销售管理策略是其商业成功的重要组成部分。以下是您提到的几个关键概念的简要说明：

华为市场拓展“8法”：

行业协会、商会：通过参与行业协会和商会活动，拓展业务联系和市场机会。

组织或参加展会：通过展会展示产品和技术，增强品牌影响力。

网络搜索引擎：利用搜索引擎优化和在线广告提高在线可见度。

参与产品相关的社交圈子：通过参与行业相关的社交活动，建立人脉网络。

咨询政府相关部门：了解政策导向，把握市场动态。

行业分析报告：通过行业分析报告获取市场趋势和竞争对手信息。

向行业咨询公司咨询：获取专业的市场分析和咨询服务。

关注竞争对手的圈子：研究竞争对手的策略，寻找市场机会。

MTL（Market to Lead）市场到领先流程：

这是一个营销流程，强调从市场洞察到销售线索的转化，以及如何管理和优化这一过程。

ToB项目客户关系管理

强调与企业客户建立和维护长期关系的重要性，包括理解客户需求、建立互信和提供持续价值。

ToB项目销售从端到端运作

描述了从识别销售机会到最终成交的全过程管理，包括线索生成、需求发现、销售转化和客户关系维护。

LTC（Lead to Cash）流程

这是一个跨部门的流程，从线索管理到现金收入，涵盖了销售、交付、回款等环节，旨在优化销售效率和提高客户满意度。

销售渠道模式

华为采用“准直销”渠道销售模式，结合直销和渠道销售的优势，通过代理商网络扩大市场覆盖，同时保持对销售过程的控制。

销售团队管理：

华为注重销售团队的建设和管理，通过明确的目标、严格的培训、有效的激励和持续的评估，打造高效、有凝聚力的销售团队。

华为销售管理法：华为从战略规划到市场销售、市场流程、团队管理的市场制胜之道！

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